Provider, dealer, MVNO of reseller?

De organisaties die ik adviseer vragen mij wel eens waar de mobiele abonnementen het beste ingekocht kunnen worden. Nu heb ik zelf geen standaard voorkeur. Er zijn diverse opties met elk hun voor- en nadelen. Hieronder een korte opsomming van de belangrijkste mogelijkheden:

Provider (direct sales)
In dit geval worden de abonnementen rechtstreeks bij de telecomprovider ingekocht. Voordeel is veel expertise over het eigen portfolio en praktijkervaring bij veel klantcases. Nadeel is de beperkte keuze (slechts 1 leverancier). Financieel gezien is inkopen bij een provider soms lucratief, maar zeker niet altijd (men dient tenslotte de eigen omvangrijke sales organisatie te financieren). Let bij financieel interessant ogende deals altijd zeer goed op de voorwaarden die providers stellen (bijvoorbeeld minimaal belvolume, uitsluiten van gebruik van simboxen etc.).

MVNO (direct sales)
Een MVNO (virtuele netwerk operator) is in dit voorbeeld te vergelijken met een provider. Een MVNO heeft geen eigen netwerk, maar koopt in grote getale belminuten en data verkeer in bij 1 of meerdere providers. Het bel- en dataverkeer wordt onder eigen contracten (en via eigen simkaarten) doorverkocht. Vaak heeft een MVNO eigen Account Managers in dienst. Nadeel is dat MVNO's onderhandelen met providers en dus een (tijdelijke) voorkeur kunnen ontwikkelen. Voordeel is dat MVNO's soms meerdere netwerken kunnen bieden (met switch mogelijkheid), regelmatig onderscheidend prijsvoordeel bieden en zeer doelgroep gericht te werk gaan. Bekende voorbeelden van MVNO's zijn Debitel en Tele2 Mobiel, maar er zijn er vele die vaak de consument als belangrijkste doelgroep hebben.

Reseller
Een afwijkende groep aanbieders vormen de zogenaamde resellers. Resellers kopen in tegenstelling tot MVNO's geen belminuten in maar contracten. Resellers hebben een mantelcontract met een provider (meestal KPN Business Select) en verkopen de contracten door aan hun eigen klanten. Resellers hebben in de regel geen eigen simkaarten., maar factureren vaak wel zelf. Nadeel bij deze leveranciers is dat zij volledig afhankelijk zijn van hun provider (en deze is ze vaak liever kwijt dan rijk omdat ze als provider rechtstreeks klantcontact missen). Voordeel is dat resellers vaak hun klantsegment goed kennen en van daaruit meerwaarde bieden. Financieel gezien is een reseller vooral interessant voor kleine(re) bedrijven omdat ze van de schaalgrootte van het mantelcontract van de reseller kunnen profiteren. Bekende resellers zijn Dekatel en Galaxy, maar ook diverse brancheorganisaties, zoals Groentel, fungeren als reseller om zo collectief voordeel voor hun leden te kunnen bieden. Resellers hebben vaak geen eigen direct sales organisatie maar maken gebruik van een dealer netwerk of een eigen communicatiekanaal met telefonische helpdesk.

Dealer (indirect sales)
Een (telecom)dealer verkoopt abonnementen van 1 of meer providers en krijgt hiervoor een bonus per afgesloten abonnement. Voordelen zijn een vaak brede keuze (meerdere leveranciers) en lokale ondersteuning. Nadeel is dat dealers werken op basis van een bonusstructuur (met alle gevolgen van dien, denk bijvoorbeeld aan advies wat neigt naar de provider met de hoogste bonus). Dealers roepen in de regel onafhankelijk te zijn, maar in de praktijk zet ik hier dus grote vraagtekens bij. Vraag een dealer ook eens naar de bonus die hij krijgt en wat hij zelf verdient. Een + voor dealers is dat zij hun klanten meestal goed kennen en van daaruit mee kunnen denken (ze creëren hiermee uiteraard gelijkertijd een degelijke "customer lock in" voor zichzelf).

Voor de wat grotere organisaties (vanaf ca. 50 aansluitingen) kan het zeer de moeite waard zijn om een aanbesteding of RFP uit te laten gaan. Aan wie het RFP verstuurd wordt dient mede afhankelijk te zijn van het hierboven uitgewerkte leverancierschema. Bij het gebruik van de juiste criteria en wegingsfactoren en een keuze voor een aantal van elkaar verschillende leveranciers wordt in de regel (financiële) meerwaarde gerealiseerd.

Externe expertise inhuren is vaak zinvol, mits deze onafhankelijk is. Externe ondersteuning loont vaak omdat de expert een juiste vertaalslag kan maken van de eigen wensen in relatie tot de mogelijkheden bij de leverancier en de voor de RFP benodigde basisinformatie (denk bijv. aan het belprofiel). Daarnaast kan een objectieve beoordeling van de biedingen (vergezeld van een markttoetsing) financieel gezien interessant zijn. Vraag de externe partij wel altijd naar het "terugverdienmodel".